共 2378 字 约 7 分

文｜家族办公室杂志

(资料图)

FOTT责编投稿邮箱：lynda.zeng@fott.top

会员及合作请加惠裕小秘微信：huiyuxiaomi

导语

他要做的家族办公室，更像是一间舒服的茶馆，给客户提供一个清心优雅的环境，一只值得信赖的团队，以亲切的立场、良好的沟通、优质的服务，为客户解忧，让客户放心。

国内的家族办公室行业，不断有新鲜的血液注入，焕发着勃勃生机。每一位加入家办行业的创业者，都有自己的初衷和情怀，也有自己的宏图伟业。本次，《家族办公室》杂志采访了行业内的一位新锐创始人，他叫商凌宇，正在经营着一家“小而美”的稳健理财型家办——瓴宇家族办公室。

商凌宇 瓴宇家族创始人

理财哲学：风格稳健和重视流动性

商凌宇是一位拥有丰富理财师从业经验的家族办公室创业者，他曾在国内知名的大型财富管理机构的上海区域工作多年，见证了财富管理行业的高速发展，也目睹了一些投资项目的失利，导致客户的投资本金受损甚至难以退出，这让他不得不对财富管理行业重新进行思考。

在总结了全部失利项目后，他将原因总结为两个部分——底层资产的非标准化和高波动性。非标资产，无论是债权还是股权，都面临非常大的信息不对称性以及资产在退出过程中的低流动性。这些不确定因素，大部分情况下未被充分披露给投资人，也并非投资人愿意承担的风险。

高波动性，尤其是股票资产，投资人很难择时，往往是在短期形成高收益，资产价格高企时，被仓促着跟风进场，在不久之后就开始面临大幅回撤风险。此时耳中听到最多的一句话是“做时间的朋友”。

商凌宇坦言，在最近几年的客户服务过程中发现，客户们最大的诉求并不再是追求高收益，而仅仅是希望实现稳健增值和“稳稳的幸福”，尤其是中老年客户和女性客户，他们没有能力去理解和跟踪市场，更何况参与市场博弈，他们更加重视保本和回报稳定性，而大型财富管理机构在这方面的产品供给往往是不足的。

因此，瓴宇家办创始后的首要定位，是为投资人中的“稳健需求者”提供针对性的理财服务。用标准化的私募证券基金和相对稳健的投资策略（例如债券、套利策略以及FOF基金），来满足客户对稳健理财的“刚性需求”，其产品定位是“低波动率-中等收益-高流动性”。

据介绍，瓴宇家办2022年以来，未曾给客户配置股票型基金，带领客户平稳度过了风雨缥缈的2022年。

理解家办的核心竞争力：长期经营客户信任

作为一名在大型财富管理公司任职多年的从业者，商凌宇坦诚指出，很多国内机构往往在客户体验和获取长期客户信任上捉襟见肘，比较常见的情况是“虎头蛇尾”，即：初识品牌感觉“高大上”，投资初期有较好的服务体验，但时间一长就容易“掉链子”，客户抱怨频发甚至流失。

商凌宇对背后的原因进行了分析，可以大致归为：投顾利益不绑定以及投资高风险。

国内的投资顾问，目前主要以固定底薪，加一次性销售佣金为主，存续服务收入较少，如果再加上每年高额的KPI业绩压力，就容易产生很强的销售导向，忽视长期服务的重要性，长此以往，客户体验容易下降。

从客户的角度来看，投资追求的结果是获取绝对收益。倘若在投资顾问的引导下，投资高风险、高波动资产，承担过大的风险最终带来亏损，则大部分客户很难再持续追加投资，与机构和投顾的关系就容易疏远。

如何避免上述情况的反复发生，是商凌宇一直在思考的问题。他给出的答案是，一切工作都要围绕“长期经营客户信任”展开。

具体来说，投资顾问的收入中，存续服务性质的管理费和业绩报酬收入要占到大头，这样才能确保服务品质和态度从一而终。同时，投资组合需要长期保持低波动，在任何市场环境下，都要有获取绝对回报的能力。客户盈利是家族办公室的立足之本。

未来发展计划：提供差异化的增值服务

对于瓴宇家族办公室的未来发展，创始人商凌宇有着清晰的长远规划。他表示，家族办公室是一门可以做到自己退休乃至传承下去的长期生意，所以任何业务都不急于一时之间同时做到。做好做实一类业务，再去开展下一个。

除了稳健理财业务之外，瓴宇家办还会逐渐增加一系列差异化的增值服务，满足家族客户全生命周期的高端服务需求。例如：生育咨询、子女教育和留学、高端医疗资源、海外体检就医、法律和税务咨询、保险及信托方案等，但是以上这些服务的基础，正是通过稳健理财业务建立起来的扎实的客户信任基础。商凌宇提醒自己，不要跟风去做业务，比如最近香港通关后，大部分机构都一蜂窝的推荐香港保险。有条不紊，层层递进，才是长期经营之道。

商凌宇表示，瓴宇的服务理念是“抱诚守真，稳见未来”。他将毕生致力于家族办公室事业的发展，通过自己和团队的不断努力和积累，将“瓴宇”打造成为行业内极具影响力的品牌，为更多的家族提供优质的理财和增值服务。

微信公众号改版啦，请将我们【惠裕全球家族智库】设置为星标！近日微信公众号修改了推送规则，如果没有设置为星标，被延迟推送，很容易就错过啦。

惠裕全球家族智库介绍及免责声明

惠裕全球家族智库（FOTT）是国内面向本土家族办公室提供专业服务的咨询机构，致力于帮助家族办公室建立和完善FO运营能力，打造数字化服务机构优选平台。本公众号以《商讯.家族办公室》杂志（国内统一刊号：CN44-1563/F）出版内容为原创依托，由杂志编辑部进行专业采编运营。《商讯.家族办公室》是国内家族办公室行业垂直媒体，定位于有腔调的行业敦促者，面向SFO、MFO、金融机构等高端财富人群发行。

免责申明：内容仅供参考，不构成买卖任何投资工具或者达成任何交易的推荐，亦不构成财务、法律、税务、投资建议、投资咨询意见，观点只来源于受访者的看法，不代表惠裕的立场。对任何因直接或间接使用本微信涉及的信息内容进行投资等所造成的一切后果或损失，不承担任何法律责任。

惠裕新媒体矩阵：搜狐、雪球、南财、界面、知乎、新浪微博、今日头条、企鹅、网易、腾讯视频号

惠裕公众号及官网：惠裕全球家族智库、家族会客厅、家族办公室精读、官网:https://www.fott.top